Cos’è l’Ottimizzazione del Tasso di Conversione
Quando vuoi fare Marketing utilizzando Internet per aumentare la tua visibilità o con l’obiettivo di aumentare il fatturato della tua azienda, puoi riuscirci in due modi.
Primo Modo: Puoi puntare sulla quantità.
Se punti sulla quantità concentrerai i tuoi sforzi nell’aumentare il traffico, ovvero nel portare un numero maggiore di visitatori sul tuo sito (magari raggiungendo le prime posizioni su Google o comprando pubblicità a pagamento).
La motivazione logica di questa strategia è che più visitatori genereranno più vendite.
Secondo Modo: Puoi puntare sulla qualità.
Puntare sulla qualità significa concentrare i tuoi sforzi nel migliorare l’efficienza e la funzionalità generale del tuo sito così che anche a parità di traffico, quindi mantenendo invariato il numero di visitatori, le vendite aumenteranno comunque.
L’Aumento del Tasso di Conversione (in gergo tecnico CRO che sta per “conversion rate optimization”) trova il suo fondamento nel secondo modo, ovvero nel puntare sulla qualità.
Agire sull’aumento del tasso di conversione significa analizzare quello che nel gergo del marketing viene chiamato “sales funnel”, ovvero il percorso che i visitatori del sito devono effettuare per arrivare ad acquistare un prodotto o un servizio.
Migliorare questo percorso rendendolo più facile e veloce da seguire significa aumentare la percentuale dei visitatori che lo percorrono dall’inizio alla fine convertendosi direttamente da visitatori del tuo sito in tuoi clienti, oppure prima in sottoscrittori della tua newsletter e successivamente in clienti.
Dopo aver analizzato questo percorso con fine di migliorarlo, individuerai dei punti precisi sui quali dovrai lavorare per ottenere questo risultato.
Per esempio puoi pensare di cambiare il titolo di apertura di una pagina specifica del tuo sito, o un’immagine, o la forma e il colore di un bottone etc.
Mettiamo che tu voglia cambiare il titolo di apertura di una pagina, come fai a verificare se la modifica che hai in mente porta effettivamente più risultati in termini di vendite dirette o di sottoscrizioni della tua newsletter?
Dovrai realizzare una nuova versione di quella pagina con il titolo cambiato, testarla confrontandola con la vecchia e tracciare i risultati ottenuti da entrambi.
A volte si ottengono dei risultati sorprendenti, per esempio io stesso con Marketing Numerico ho creato una nuova versione della pagina del sito per parla del nostro sistema variando solo una parte del titolo di apertura. Il risultato è stato che la nuova versione ha generato il 19% di conversioni in più rispetto alla precedente; in questo caso la conversione era rappresentata dal lasciare i propri dati per ricevere una guida sull’aumento delle vendite e delle conversioni per i siti e-commerce.
In un’altro caso che ho sempre descritto sul sito di Marketing Numerico, aver cambiato un solo bottone in una particolare pagina di un e-commerce in 6 mesi ha generato 130.000 euro di fatturato in più!
Un esempio più celebre da oltreoceano è quello di Veeam, azienda leader nella virtualizzazione che cambiando una sola voce di un menu di una pagina ha aumentato le conversioni del 161,66%! 
Risultati come questi rendono oggettiva l’importanza e gli effetti dell’aumento del tasso di conversione e testimoniamo come cambiamenti minimali quali un bottone di una pagina, una parte di un titolo di una pagina o addirittura una singola voce di menu possano provocare cambiamenti così importanti da coinvolgere il risultato dell’intera presenza online (130.000 euro di fatturato in più o in meno per una piccola o media impresa fanno una grande differenza….).
Il fattore chiave che accomuna questi esempi è sempre la fase di test, ovvero il mettersi in condizione di confrontare e tracciare il rendimento della vecchia pagina e della nuova con la variante al suo interno.
Senza questo riscontro effettivo puoi contare solo sul tuo intuito nel determinare se la versione che porta più conversioni sia la vecchia o la nuova.
Solo effettuando un test infatti potrai sapere se quel cambiamento che hai apportato ha davvero generato un’aumento o una diminuzione delle conversioni.
Dopo aver effettuato una serie di test sarai in grado di avere un’idea chiara di cosa piace e cosa non piace ai visitatori del tuo sito, di cosa li incentiva a concludere il processo di acquisto portandolo fino infondo e di cosa invece li ostacola bloccandoli all’inizio, durante, o poco prima della conclusione del processo. Pensa al classico esempio dei carrelli pieni di un e-commerce che vengono abbandonati senza effettuare l’acquisto.
I risultati di questi test rappresentano una guida nello sviluppo di nuove pagine del tuo sito, non dovrai chiederti più se gli elementi della nuova pagina funzioneranno perché, grazie al database di informazioni accumulate, lo saprai ancora prima di iniziare.
Mi sembra un bel vantaggio, o no?
Perché è così importante?
Penso che la risposta sia abbastanza ovvia, aumentare il tasso di conversione ti permette di aumentare le vendite a parità di traffico, quindi senza dover aumentare il numero di visitatori del tuo sito.
Invece di dover aumentare le spese di pubblicità a pagamento su circuiti come Google AdWords, o Facebook Ads, oppure investire molto tempo ed energie per raggiungere le prime posizioni su Google per avere più visitatori, per te è molto più veloce e conveniente convertire in clienti una percentuale maggiore dei visitatori che già hai sul tuo sito; oppure convertirli prima in iscritti alla tua newsletter e poi in clienti attraverso una corretta strategia di e-mail marketing.
Se poi deciderai comunque di puntare sulla quantità investendo in strumenti di promozione a pagamento, aumentare il tasso di conversione a maggior ragione servirà a farti ottenere ancora di più a fronte dell’investimento pubblicitario realizzato.
Ti faccio un esempio per chiarire ancora meglio il concetto.
Diciamo che tu hai un sito e-commerce che vende gioielli artigianali in pietra dura naturale. Prima di agire per aumentare il tasso di conversione, il 5% dei visitatori del sito decide di acquistare un gioiello del valore medio di 100 Euro.
Se questo tuo sito ha un traffico di 1.000 nuovi visitatori al mese, vende 50 biglietti e incassa 5.000 euro.
Adesso ipotizziamo che dopo aver individuato, testato e migliorato alcuni degli elementi delle pagine che i visitatori del tuo sito incontrano durante il percorso che li porta all’acquisto dei gioielli, tu riesci ad aumentare il tasso di conversione dal 5% al 7%.
A quel punto gli stessi 1.000 visitatori generano non più 50 ma 70 vendite di gioielli per un totale di 7.000 euro.
Capisci adesso l’importanza dell’aumento del tasso di conversione?
Se tu avessi davvero questo ipotetico sito, non dovresti far altro che aumentare il tasso di conversione per aumentare le vendite di 2.000 euro a fronte degli stessi 1.000 visitatori.
Ti ritroveresti quindi con un sito migliore e più soldi in cassa.
Ti risparmieresti inoltre tutto quello che di solito fanno coloro che vogliono aumentare le vendite del proprio sito, come spendere diversi soldi per comprare pubblicità a pagamento, o affidarsi a società che promettono di posizionarti in breve tempo nei primi risultati di Google senza darti garanzie (e che di solito usano tecniche non consentite Google facendoti ottenere un momento di gloria per poi perdere alla fine anche i visitatori che avevi).
Un altro concetto molto importante da tenere bene a mente è questo:
Se riesci a raddoppiare il tasso di conversione, contemporaneamente riduci i tuoi costi di acquisizione clienti della metà.
Tornando all’esempio di prima, se acquisire un nuovo cliente in media ti costa 4 euro e dopo aver ottimizzato il tuo sito riesci a raddoppiare le conversioni, di conseguenza il costo per acquisizione scende a 2 euro.
A quel punto hai due possibilità:
1) Usi i soldi risparmiati in acquisizione e li reinvesti in pubblicità per avere più visitatori
2) Benefici del taglio di spesa ed aumenti il tuo profitto
Questo ti dimostra come aumentare il tasso di conversione è sicuramente il modo migliore per aumentare sia le vendite che i profitti.
Caso Studio: La Campagna Presidenziale di Barack Obama del 2008.
La Campagna Presidenziale di Barack Obama nel 2008, oltreoceano è diventato probabilmente il caso studio più famoso di come l’aumento del tasso di conversione può essere uno degli elementi chiave per aziende, organizzazioni, ma anche candidati politici nel raggiungere i propri obiettivi.
E’ una storia dal sapore molto tecnologico/americano che vale la pena di essere raccontata.
Durante le presidenziali del 2008, Dan Siroker, Ceo e fondatore di Optimizely (piattaforma di ottimizzazione per siti e app per dispositivi mobile) lavorava come responsabile dell’analisi dei dati per la campagna di Barack Obama.
Analizzando i dati dei visitatori sul sito di Obama propose di testare delle combinazioni differenti di titoli e immagini o video con l’obiettivo di stabilire quale fosse la combinazione più efficace in termini di conversioni; la conversione consisteva nel portare gli utenti del sito ad iscriversi alla newsletter dell’allora candidato Barack Obama.
Il gruppo di lavoro che gestiva la campagna aveva verificato che un’alta percentuale degli iscritti alla newsletter, dopo averne ricevute alcune, finiva per finanziare la campagna del candidato presidente. Il loro obiettivo era quindi quello di riuscire a convertire più visitatori possibili in iscritti alla newsletter.
Alla fine il gruppo di lavoro capitanato da Dan Siroker generò 24 combinazioni differenti con 4 tipologie di bottoni, 3 immagini, e 3 video.
Molte persone all’interno del gruppo erano convinte che le variabili con i video si sarebbero rivelate le più efficaci.
Vuoi sapere qual’è stato il risultato?
Dopo aver effettuato test su un campione di 310.382 visitatori del sito attraverso un software che aveva fatto visualizzare le differenti combinazioni a gruppi di 13.000 persone, la versione con un’immagine della famiglia di Obama ed un bottone rosso con la scritta “Learn more” realizzò un tasso di conversione dell’11,6% ottenendo un incremento del 40,6% rispetto al tasso di conversione ottenuto dalla versione originale che era dell’8,26%.
Il dato ancora più impressionante è stato che l’aumento di conversioni portato da questa variante si è tradotto in circa ulteriori 2.880.000 sottoscrittori della newsletter, 288.000 volontari in più e $ 60.000.000 di ulteriori donazioni fino alla fine della campagna.
Ancora una prova che l’aumento del tasso di conversione si può tradurre in un grosso aumento sia seguito che di profitto.
Cos’è Esattamente uno Split Test A/B?
Effettuare uno Split Test A/B significa mettere a confronto due versioni della stessa pagina che differiscono per un elemento (frase di apertura, bottone, immagine, testo di un link etc.) inviando la stessa quantità di visitatori sull’una e sull’altra.
Dopo di che si procede col misurare il numero di conversioni generato dalle due pagine, quella originale (di solito la versione A) e quella con la variante (di solito la versione B).
Una volta misurati i risultati i risultati si determina il vincitore, ovvero quale fra le due pagine ha generato più conversioni.
A questo punto si elimina la pagina perdente e tutto il traffico viene inviato sulla vincitrice, ovvero quella che ha generato più conversioni durante il test. La pagina vincitrice quindi, lavorando con tutto il traffico a disposizione aumenterà il tasso di conversione globale del sito e il tempo investito nel test avrà prodotto il suo beneficio.
Una cosa importante che devi sempre tenere bene in mente è che lo Split Test A/B è una cosa diversa dal classico test Prima/Dopo.
Col vecchio test Prima/Dopo infatti veniva misurato il tasso di conversione del sito e registrato, poi veniva effettuata la modifica e si verificava se il tasso di conversione precedentemente registrato aumentava o diminuiva.
Sembra la stessa cosa dello Split Test A/B ma non lo è affatto, ti spiego perché.
Il problema del test Prima/Dopo è che il metodo di analisi non è scientifico, ovvero i numeri vengono letti ed interpretati senza contare delle variabili importanti.
Il tasso di conversione varia di giorno in giorno e di settimana in settimana, ovvero non è costante nel tempo, e ci sono molti fattori che lo possono far variare, quindi analizzare i dati di 3 giorni di traffico sul sito con una variante e i 3 giorni successivi con un’altra non è rappresentativo se per esempio i primi 5 giorni sono dal lunedì al venerdì e i successivi comprendono il fine settimana.
Il traffico del fine settimana su un sito di solito è diverso rispetto a quello dell’inizio settimana successivo, in base agli argomenti trattati dal sito infatti può essere molto più intenso ed interessato, pensa per esempio al sito di un campionato di calcio dove il sabato e la domenica ci sono le gare.
Avendo misurato i numeri di un sito del genere infatti ho riscontrato che dal giovedì in tarda serata, momento in cui vengono assegnati gli arbitri, fino alla domenica a tarda notte, momento in cui vengono aggiornati i risultati (e le penalità dei giocatori…) c’è un’attività notevole sul sito in termini di accessi; attività che cala drasticamente dal lunedì in tarda mattinata fino al giovedì mattina successivo.
In questo caso effettuare un test prendendo come campione di dati quelli generati dal venerdì alla domenica e paragonarli con quelli generati dal lunedì successivo al mercoledì, avendo come scopo quello di determinare e paragonare il miglioramento o il peggioramento del tasso di conversione generale a seguito di una modifica, è completamente fuorviante.
Facendo un esempio ancora più banale, se hai un sito che parla di un prodotto o di un servizio, e quel prodotto o quel servizio un giorno viene menzionato da un sito di grande richiamo, tipo se sviluppi un’App per l’iPhone e il tuo sito viene citato dalla Apple, da quel momento per un po’ di giorni il traffico del tuo sito si impennerà cambiando sia in termini quantitativi (riceverai molti più accessi), che quantitativi, ovvero le persone che visiteranno il tuo sito saranno molto interessate e probabilmente acquisteranno la tua App facendo alzare in maniera significativa il tasso di conversione.
Se tu hai effettuato una modifica il giorno prima di questi eventi non saprai mai se e quanto l’aumento del tasso di conversione che si è verificato sia merito della citazione da parte di Apple o della tua modifica.
Al contrario se durante l’impennata di traffico, il 50% del traffico viene direzionato sulla versione A della pagina e il 50% viene direzionato sulla versione B (quella con la variante), riesci a capire molto bene quale delle due versioni rende di più in quanto tutte e due hanno ricevuto lo stesso tipo di traffico nello stesso momento.
Capisci adesso perché lo Split Test A/B è uno dei migliori tipi di test che puoi fare, se non il migliore in assoluto, quando vuoi ottenere un aumento del tasso di conversione?
E’ Davvero Necessario Effettuare Test sul Tuo Sito, o Puoi Imparare Leggendo i Risultati dei Test degli Altri?
Quando parlo di tasso di conversione, sia per lavoro con i clienti che durante i convegni, mi accorgo molto spesso che tante persone parlano sulla base di informazioni che hanno trovato su Internet o delle quali sono venuti a conoscenza parlando con altri, ma nessuno mi fa mai degli esempi specifici nel suo campo.
Insomma spesso realizzo che la maggior parte delle persone che amministrano siti web, o di proprietà o per conto di terzi, non conduce gli Split Test A/B, oppure nei rari casi in cui li conduce, replica e conduce test in base a casi studio di successo trovati online.
In entrambi i casi c’è un problema.
Se non fai Split Test molto difficilmente riuscirai ad aumentare il tasso di conversione del tuo sito o comunque, ammesso che tu ci riesca lo stesso, impiegherai molto più tempo e molte più risorse economiche in quanto non seguirai un approccio scientifico che ti fornisce risultati attendibili come quelli prodotti applicando un metodo.
Se invece fai Split Test emulando casi di successo di aumento del tasso di conversione che trovi su Internet è sempre meglio che non farli, su questo siamo d’accordo, ma non è detto che gli stessi risultati vengano replicati sul tuo sito.
Per esempio secondo Unbounce (piattaforma di sviluppo di pagine web utilizzate per le conversioni, in gergo tecnico degli addetti ai lavori, Landing Page o Squeeze Page), il futuro dei bottoni con la call to action all’interno (altro termine tecnico per inidcare il testo scritto nel bottone che ti esorta a cliccarci per far succedere qualcosa tipo Clicca qui per Acquistare) sarà BOB, che per loro significa Big Orange Button, ovvero grandi bottoni di colore arancione con testo bianco.
Dai loro test infatti i grandi bottoni arancioni convertono sia più di quelli verdi (che vengono usati in quanto per lo meno tutte le persone che guidano associano il verde col fatto che quando il semaforo è verde si può procedere), sia di quelli rossi (che vengono usati in quanto il colore rosso contribuisce ad effettuare un grosso richiamo d’attenzione).
Al contratio HubSpot (piattaforma di marketing per l’aumento delle conversioni) ha condotto un test dove, su un campione di più di 2.000 visitatori, il bottone rosso ha permesso di convertire il 21% in più di quello verde.
Se cerchi su Internet troverai molti altri casi studio di successo come questi, e sono solo alcuni esempi. Ecco, il fatto che HubSpot o Unbounce hanno generato dal 21% al 30% di conversioni in più solo cambiando il colore dei bottoni con la call to action, non assicura che se tu replichi la stessa cosa sul tuo sito avrai gli stessi risultati.
Infatti i bottoni in rosso o in arancione producono risultati diversi anche in base al contesto dei colori delle pagine dove si trovano, i siti di Unbounce e di HubSpot infatti da questo punto di vista sono diversi fra loro, anche la tipologia di utenti che loro hanno sui loro siti può ragionare in maniera diversa da quelli che per esempio io e il mio team abbiamo tracciato sul sito della lega calcio del quale ti parlavo prima.
Infine molti casi di successo di aumento del tasso di conversione che si trovano su Internet parlano dei risultati ottenuti, ma non di come il test sia stato condotto. Non sapendo poi quanto è durato il test, su che campione di visitatori è stato condotto etc. ti mancano dei dati importanti per valutare se tu sei in grado di riprodurlo con condizioni simili.
Quindi la cosa migliore che puoi fare è iniziare a condurre Split Test A/B sul tuo sito, solo in questo modo arriverai a capire cosa funziona davvero per aumentare il tuo tasso di conversione.
Quanto Spesso Devi Testare?
La risposta a questa domanda è: devi testare tutte le volte in cui aggiorni il tuo sito con un elemento che pensi possa influire sul tuo obiettivo di conversione.
Facendo un esempio pratico, se cambi un numero di telefono o del testo nella pagina di assistenza clienti, non importa testare.
Se invece metti mano a qualsiasi elemento di una pagina (testo o grafica) dove gli utenti devono passare e/o cliccare per acquistare il tuo prodotto o servizio, oppure per iscriversi alla tua newsletter, allora devi testare sempre.
Quando parli di vendite infatti non puoi mai sapere quanto la modifica che apporti al tuo sito possa influire se non la misuri.
Mi è successo molte volte di aumentare il numero dei testimonial nelle pagine dei siti dei clienti con l’idea di fornire un elemento di maggior fiducia e quindi contribuire ad aumentare le vendite.
Seguendo l’approccio del Marketing Numerico ho sempre testato e verificato gli effetti dei cambiamenti, quindi avendolo fatto molte volte in 14 anni di lavoro, posso dirti che non sempre è così, anzi posso fare di più. Posso darti un’avvertimento che ti sarà molto utile soprattutto dopo che avrai iniziato ad effettuare test in maniera costante: non affidarti mai solo ed esclusivamente all’intuito proveniente dall’esperienza che hai accumulato, verifica sempre con uno Split Test se il tuo intuito ha ragione oppure no!
Fra l’altro fare test previene un monte di potenziali problemi nei rapporti con i tuoi collaboratori, oppure con i tuoi clienti se sei un consulente.
Quando ci si trova di fronte ai risultati oggettivi infatti non è più necessario intraprendere quelle lunghe (a volte animate…) conversazioni su cosa funzioni o cosa non funzioni, su quale tipo di modifica ha effettivamente portato ad un miglioramento in termini di vendite; anche perché ciascuno senza un punto di riferimento certo da la sua interpretazione dei fatti e questo, in base al numero dei componenti del team o delle persone coinvolte lato cliente, solitamente prende anche molto tempo (che invece potrebbe essere usato in modo molto più utile).
Quanto Miglioramento portano gli Split Test A/B?
Ho aggiunto questo pezzo alla guida in quanto l’esperienza mi ha dimostrato che quando si inizia da zero, ovvero si conducono i primi Split Test senza averlo mai fatto prima, dei risultati ci sono ma spesso non sono così “strabilianti” come ci si potrebbe aspettare.
In alcuni casi ho visto addirittura aumenti del tasso di conversione del 180% ottenuti grazie al primo test, in altri casi gli incrementi sono stati molto più modesti tipo fra il 15% e il 20%, in altri addirittura nulli. Questo però non ti deve scoraggiare in quanto se non ottieni da subito grandi incrementi, succede per un motivo ben preciso che rappresenta l’ostacolo maggiore per i principianti e che può essere superato in tempi anche bevi.
L’ostacolo è dato dal fatto che molti di coloro che iniziano a testare hanno bisogno di un po’ di tempo per far proprio il metodo.
Non mi riferisco all’esecuzione in sé, come esecuzione intendo la configurazione tecnica del test (ci sono molti tool che la rendono di semplice esecuzione), mi riferisco invece alla capacità di analizzare i dati della propria presenza online e riuscire così ad individuare quali pagine del proprio sito sono da sottoporre a test, e come definire la variante.
Proprio per permetterti di superare questo tipo di ostacolo, i capitoli n.3 e n.4 di questa guida sono completamente incentrati su queste attività. Quando trasmetto i concetti dei capitoli n.3 e n.4 ai miei collaboratori o ai team interni dei miei clienti, noto sempre miglioramenti in tempi brevi, e nessuno di noi è un genio dal quoziente intellettivo sopra la media, quindi se applichi il metodo le conversioni raddoppieranno anche per te!
Cosa Devi Misurare per Analizzare Correttamente i Risultati degli Split Test A/B?
Per utilizzare correttamente gli Split Test A/B devi misurare l’aumento o la diminuzione della conversione finale del tuo sito, ovvero quella conversione che ti fa raggiungere l’obiettivo della tua presenza online; obiettivo spesso rappresentato dall’aumento delle tue vendite o del tuo seguito.
Ti faccio un esempio, se hai fatto un sito per vendere la sottoscrizione di un servizio a pagamento su base mensile, o annuale (consulenza, utilizzo di un software via web etc.) e sai che fornendo un periodo di prova gratuita del servizio le sottoscrizioni a pagamento aumentano, allora la tua conversione finale è aumentare il numero di persone che si iscrivono al periodo di prova gratuito.
Decidi quindi di aumentare il numero di persone che dalla home page del tuo sito vanno alla form per iscriversi al periodo di prova gratuito, per farlo realizzi uno Split Test A/B modificando nella variante B il testo di un bottone all’interno della home page che invia alla form di iscrizione.
Misurando i risultati ottenuti verifichi che la versione B porta ad un aumento del 10% delle persone che dopo aver visto il bottone decidono di cliccarci sopra per andare alla form di iscrizione, quindi decidi di sostituire il vecchio testo del bottone (versione A), con il nuovo testo (versione B) che ha portato all’incremento degli iscritti al periodo di prova gratuito del 10%.
Quello che ancora non sai però è che, sebbene la modifica effettuata al testo del bottone abbia portato ad un aumento del 10% delle persone che dopo averlo visto decidono di cliccarci sopra per compilare la form (in termine tecnico questa percentuale si chiama click-throughs) e sottoscrivere il periodo di prova gratuito, al contrario la percentuale di coloro che dopo aver terminato il periodo di prova gratuita decidono di continuare ad usufruire del servizio sottoscrivendo la versione a pagamento diminuisce del 5%.
Quindi in questo caso lo Spilt Test ha portato un micro-glioramento del 10% in termini di conversioni del tuo sito in generale, ma non è servito nello specifico per farti raggiungere il tuo vero obiettivo finale, ovvero l’aumento delle vendite delle sottoscrizioni a pagamento del tuo servizio.
Questo tipo di situazione in realtà è abbastanza diffuso, spesso infatti la versione B del test con la variante al suo interno può portare più persone ad iscriversi per il periodo di prova gratuito di un servizio, ma poi queste persone una volta terminato il periodo di prova gratuito non decidono di sottoscrivere la versione a pagamento.
Oppure ancora versione A e la versione B del test portano lo stesso numero di persone ad iscriversi al periodo di prova gratuito del servizio, ma solo la maggior parte di quelle provenienti dalla versione B decide poi di sottoscrivere la versione a pagamento.
Per questo motivo se non misuri il risultato ottenuto dallo Split Test A/B tenendo come punto di riferimento la tua conversione finale, in realtà rischi di dare troppo risalto ai micro-miglioramenti senza ottenere il risultato al quale punti davvero, in questo caso l’aumento delle vendite del servizio a pagamento, ma vale lo stesso principio anche quando il risultato al quale punti è l’aumento del tuo seguito.
Argomenti trattati nel Capitolo 1
- L’Ottimizzazione del Tasso di Conversione consiste nel sottoporre le pagine dei siti Internet (sia le normali pagine che le Landing Page o le Squeeze Page) a Split Test A/B, ovvero creare un duplicato (versione B) della pagina originale (versione A) e cambiare al suo interno un singolo elemento (per es. il titolo di apertura, un’immagine, o un bottone) facendo pervenire alle due versioni la stessa quantità di visite per un periodo definito di tempo. L’obiettivo è identificare versione vincente, ovvero la pagina fra le due che converte più visitatori in clienti.
- L’Ottimizzazione del Tasso di Conversione è un’attività di fondamentale importanza perché aumentando il tasso di conversione, a parità di traffico (ovvero con lo stesso numero di visitatori sul sito) si aumentano le vendite e si diminuiscono i costi per acquisire clienti. Infatti riuscire a raddoppiare il tasso di conversione porta contemporaneamente a dimezzare le spese per l’acquisizione dei clienti.
- Effettuare Split Test di tipo A/B è il metodo migliore per trovare gli elementi del tuo sito che ti fanno ottenere risultati migliori in termini di Aumento del Tasso di Conversione. Il Test A/B infatti è l’unico metodo scientifico basato sull’analisi dei dati che fornisce risultati indipendenti dal cambiamento della qualità e della quantità del traffico del tuo sito.
- Devi sempre condurre Split Test A/B partendo dall’analisi dei dati del tuo sito e misure i risultati. I risultati che si possono ottenere con l’applicazione dei Split Test variano da sito a sito e da settore a settore, puoi prendere spunto da casi di successo che trovi online, ma per capire sei i casi di successo funzionano anche per te devi iniziare ad effettuare i tuoi Split Test A/B sul tuo sito.
- Un’altra cosa che devi fare è verificare con gli Split Test tutti i cambiamenti che decidi di apportare sul sito, se questi cambiamenti possono avere ripercussioni sulle vendite. Non pensare mai di aver fatto abbastanza test da sapere in anticipo quali saranno gli effetti dei cambiamenti che decidi di apportare, potresti avere brutte sorprese.
- Non scoraggiarti se nel momento in cui inizi ad effettuare gli Split Test A/B non ottieni incrementi di risultato a 3 cifre. Prima di tutto è con di piccoli miglioramenti che si ottiene un grande risultato, e poi se non ottieni miglioramenti da subito molto probabilmente è a causa di un ostacolo che ti spiegherò bene come superare nei capitoli n.3 e n.4 di questa guida.
- Ricorda sempre di misurare i risultati ottenuti attraverso gli Split Test A/B avendo come punto di riferimento l’obiettivo della tua conversione finale, che spesso è rappresentato da un aumento delle tue vendite o del tuo seguito. I micro-miglioramenti delle conversioni generali del tuo sito sono benvenuti, ma diventano importanti solo se ti aiutano a raggiungere l’obiettivo della tua conversione finale, invece di allontanarlo come può succedere se non la tieni sempre sotto osservazione.
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