Vuoi sapere quali sono i 5 Split Test A/B che ti permettono di aumentare le conversioni del 15% (o ancora di più) ?
Eccoli
# 1 Live Chat Si o No?
Nella vendita di beni materiali online la percentuale dei visitatori di un sito che si trasforma in acquirenti varia dall’ 1% al 3%, quindi su una media di 100 visitatori se ne accontentano al massimo 3.
I motivi che portano gli altri 97 a non acquistare possono essere tanti e di varia natura, difficoltà nell’usabilità del sito, prezzo troppo alto (ma volte anche troppo basso e ne parlerò in sede opportuna), mancanza di informazioni esaustive sul servizio offerto, problemi nella fase del pagamento online etc. etc.
Fra l’altro ogni settore ha le sue peculiarità e ogni servizio offerto pure, quindi l’unico modo per conoscere davvero quali sono i motivi per i quali gli acquirenti del Tuo sito non comprano è chiederglielo. A parte le classiche survey all’abbandono della pagina, il modo più efficace per capire perché un utente non acquista è chiederglielo direttamente, proprio mentre è sul tuo sito e sta decidendo se comprare oppure no.
La Live Chat è il miglior modo per conoscere i visitatori del tuo sito, e ti da modo sia di offrire quelle informazioni che l’utente non riesce ad avere attraverso il copy delle tue pagine contribuendo in maniera decisiva a concludere una vendita, sia di capire perché, anche una volta avute le informazioni, l’utente decide di non acquistare comunque. In questo modo potrai apportare le opportune modifiche rimuovendo gli ostacoli che hanno causato la mancata vendita.
Grazie ad una Case History che ho realizzato direttamente su un sito e-commerce che vende elementi di arredo in pietra, ho potuto verificare che in seguito all’aggiunta della Live Chat, le vendite sono aumentate del 18%!
# 2 Carta di Credito Si o No?
Totango, azienda specializzata nello sviluppo di piattaforme che aiutano l’engagement degli utenti nella fornitura di servizi online, ha diffuso un interessante studio che dimostra la differenza in termini di conversioni fra i siti che, seppur fornendo un servizio di prova gratuito, richiedono subito il numero di carta di credito per iniziare a provare il servizio e i siti che chiedono i dati della carta di credito solo dopo, ovvero una volta che il servizio di prova è terminato.
Il risultato dello studio per me è stato prevedibile dal punto di vista dell’esito ma non certo da punto di vista dei numeri!
I siti che hanno smesso di chiedere i dati della carta di credito in prima istanza, ovvero in abbinata all’inizio del servizio di prova gratuito, hanno aumentato del 500% il numero di iscrizioni e del 50% il numero dei visitatori che hanno poi sottoscritto il servizio a pagamento.
Starai pensando che 500 vale 10 volte 50, ma ottenere un incremento delle vendite del 50% modificando un singolo elemento dell’interfaccia utente per me è davvero tanto. Forse avere una crescita della tua lista del 500% senza spendere un centesimo è ancora più strabiliante!
Altrettanto strabilianti sono le magie che il servizio di prova gratuita può generare, sia in termini di crescita delle conversioni che delle vendite. Di questo parlerò a breve.
# 3 Meno Campi nelle Form dei Contatti Si o No?
Quando si realizza una form nella maggior parte dei casi togliere significa aumentare.
Ovvero togliere campi alla form significa aumentare il numero di contatti, ovvero il numero di persone che quella form la riempiono.
Nel test che abbiamo condotto con il sito di un nostro cliente Jordi, dopo aver tolto il campo provincia, abbiamo ottenuto un incremento del 18,5%
Questo non significa che la regola sia togliere campi alle form per ottenere aumenti del tasso di conversione, ma chiedere la giusta quantità di informazioni attraverso una form è il segreto per avere buoni tassi di conversioni.
Come dicevo bisogna sempre e comunque testaste perchè in alcuni casi, la mancanza di un campo in una form può fare la differenza in negativo.
Per esempio, nella vendita di prodotti fisici dai miei test risulta che gli utenti vogliono vedere i campi da riempire con l’indirizzo per la spedizione della merce nella stessa pagina dove inseriscono le informazioni della loro carta di credito; questo infatti è uno di quei casi nei quali nei quali per l’utente poter visualizzare nella stessa schermata sia i dati della carta di credito che l’indirizzo di destinazione, prima di cliccare sul bottone Ordina, rappresenta una sicurezza in più.
# 4 Più Pulsanti di Call To Action Si o No?
Spesso le landing page, o pagine di vendita detta all’italiana, sono “fisiologicamente” lunghe in quanto hanno il compito di fornire tutte le informazioni utili per eliminare le potenziali obiezioni che impediscano alla mente dell’utente di cliccare sul pulsante Acquista Ora.
I copy professionali nella redazione del testo delle landing page seguono un preciso iter che risponde ai dettami della scrittura persuasiva; per sommi capi possiamo dire che questo iter è composto da una serie si step che partono dall’incuriosire l’utente, passano dal fargli capire che nella landing page c’è la soluzione al suo problema, distruggono una ad una tutte le sue obiezioni in vari modi e alla fine gli chiedono di acquistare.
Di conseguenza il fatidico bottone con la call to action si trova alla fine.
Io però fin da quando ho iniziato a scrivere le prime landing page mi sono sempre chiesto se, qualora fossi riuscito ad ammaliare l’utente convincendolo ad acquistare il prodotto o il servizio promosso nella landing prima che fosse arrivato alla parte finale con la call to action, fargli trovare lo stesso bottone della call to action a portata di mano nelle parti più alte della landing page avesse giovato all’aumento dei tassi di conversione, o non avrebbe influito ne nel bene ne nel male, o addirittura li avrebbe peggiorati.
Per questo ho iniziato a fare i primi test inserendo un bottone con la call to action subito dopo le righe di testo che distruggevano le prime obiezioni, ed ho verificato nel 75% e casi questo faceva aumentare le conversioni, soprattutto quando il risultato consiste non nell’acquisto in tempo reale ma nell’ottenere un lead, come nel caso di questa landing per la vendita di case al mare in Sardegna con servizio resort (tiny url Punta Falcone)
Poi sono andato oltre cercando di migliorare il restante 35% dei casi e dopo una serie di test grazie ai quali ho verificato che inserire troppi pulsanti con la call to action portavano addirittura ad uno svantaggio, ho iniziato ad inserire due tipi di pulsanti, quelli che facevano saltare alcuni passaggi di distruzione delle obiezioni, ma senza arrivare direttamente alla call to action, in sostanza facevano scorrere le landing molto lunghe solo più velocemente, e quelli con la call call to action vera e propria, ma mai più di tre.
Con questo mix sono riuscito ad ottenere tassi di conversioni più alti in quasi sempre.
# 5 Un ? alla Fine della tua Headline Si o No?
Fra i tanti test che ho condotto, sia con i miei siti che con quelli realizzati dalla web agency della quale sono cofondatore, uno dei più significativi è stato quello di inserire il punto di domanda sia alla fine della headline delle landing page, sia alla fine degli annunci di AdWords.
In questo caso i risultati dei test, che si sono protratti per quasi 5 mesi, hanno sempre visto prevalere il punto di domanda, in alcuni casi con scarti più contenuti come modesti 2 o 3%, in altri casi invece con differenze ben più marcate, ovvero da un 9 a un 20%.
Lo spilt test eseguito era di tipo A/B e l’unica variante nelle pagine o negli annunci era costituita solo ed esclusivamente dal ? alla fine della headline o della prima riga dell’annuncio.
Le coperture per piscine Estensia sono state dal questo punto di vista il caso più emblematico al quale dedicherò un’intera guida.