Perché ho deciso di scrivere questa guida
Sono 14 anni che mi occupo di gestire la presenza online di aziende in Italia (vado per il quindicesimo…) e in tutto questo tempo c’è un elemento che mi si presenta di fronte ogni volta, e intendo davvero ogni volta che inizio a lavorare con un nuovo cliente insieme al mio team, l’ho battezzata: “la sindrome da prestazione su Google”.
Da sempre ho avuto che fare con la piccola e media impresa italiana e con grandi marchi per i quali abbiamo lavorato in “white label”, gergo tecnico degli uomini del marketing che significa firmare un contratto alto come un bambino di 6 anni nel quale c’è scritto che non puoi assolutamente dire che per chi si svolgendo, o hai svolto, un lavoro.
Come dicevo la sindrome da prestazione su Google ha sempre accomunato tutti i clienti che ho incontrato, piccoli, medi o grandi che fossero, la loro prima preoccupazione infatti era essere primi sui motori e da alcuni anni a questa parte di è trasformata in: avere tanto traffico da Google.
A questo punto chi fa seriamente il mio lavoro, ovvero far si che la gestione della presenza online di un’azienda generi ricavi molto superiori ai suoi costi, sa bene due cose:
1) Avere tanti visitatori da Google non significa automaticamente aumentare le vendite. Non esiste leggenda metropolitana più falsa. Io per esempio in un articolo di Marketing Numerico ho dimostrato come abbiamo tagliato il 15,09% di traffico di un sito e-commerce, ma contemporaneamente gli abbiamo fatto aumentare il fatturato del 74,97%.
2) Avere tanti visitatori da Google e non essere preparati a questo evento genera più danni che benefici, specialmente nella piccola e media impresa.
Ecco perché ho deciso di scrivere questa guida.
Ho deciso di scriverla per spiegare che tante aziende hanno già dei visitatori sul loro sito ma non stanno facendo il modo di ottenere il massimo da loro, ovvero non stanno ottimizzando le conversioni.
Una conversione è quando un visitatore di un sito di un’azienda invece di passarci alcuni secondi per poi uscirne e non tornarci mai più, decide di scriversi alla sua newsletter e poi si trasforma in cliente, oppure dopo aver visitato alcune pagine decide di acquistare subito, o comunque fa un’azione utile per il proprietario del sito.
Quindi facendo un semplice esempio, se ho 10 visitatori al giorno su un sito e mediamente solo uno di loro compra un prodotto o un servizio del valore di 10 euro, allora la presenza online di quel sito mi genera ricavi per 10 euro al giorno, quindi ho tasso di conversione medio del 10%.
A questo punto se il mio obiettivo è raddoppiare il fatturato, la sindrome di prestazione da Google mi impone di raddoppiare il numero di visite giornaliere.
Raddoppiare le visite su Google, statistiche alla mano, può arrivare a costare fino a 5 volte quanto investito inizialmente e richiede mediamente dai 3 ai 6 mesi di lavoro.
Al contrario nessuno si concentra sull’ottimizzazione delle conversioni ovvero, tornando all’esempio di prima, far si che a parità di 10 visite giornaliere le persone che acquistano non siano soltanto una, ma diventino magari 3.
Aumentare le vendite online attraverso l’aumento del tasso di conversione, se si usano metodi basati sullo studio dei numeri e dei comportamenti degli utenti, oltre ad essere molto più veloce a livello di tempi è anche molto meno costoso rispetto ad ottenere lo stesso risultato aumentando le visite al sito.
Questa cosa non è per niente chiara a nessuno dei clienti che incontro, ecco perché ho deciso di scrivere questa guida.
Per chi è questa guida
Ho pensato questa guida per piccoli e medi imprenditori che hanno un sito Internet, gestori di siti e-commerce, bloggers, organizzazioni benefiche, personaggi pubblici, politici e chiunque intenda raggiungere più risultati con la propria presenza online a parità di traffico, ovvero con lo stesso numero di visitatori.
Risultati che possono essere:
un’aumento di richieste da parte di clienti interessati all’acquisto di prodotti o servizi (piccoli e medi imprenditori)
un’aumento delle vendite online (gestori di siti e—commerce)
un’aumento dei membri della propria comunità (bloggers, personaggi pubblici, politici)
un’aumento della raccolta di fondi (organizzazioni benefiche)
Come dovresti usarla
La guida si comporrà di 8 capitoli e pubblicherò un capitolo della guida ogni settimana. Questo per far si che per lo meno una volta l’ordine di lettura sia “obbligato”.
L’obbligatorietà deriva dal fatto che ho redatto la guida basandomi su 14 anni di esperienza e di analisi dei dati, e quindi è meglio che almeno una volta tu mi segua passo passo per ottenere quei risultati che, senza seguire un metodo affinato da anni di analisi e di esperienza, fino ad oggi non hai ancora raggiunto.
Trascorse le 8 settimane, se leggerai la guida a partire dal rilascio del primo capitolo, avrai la libertà di andare avanti e indietro a tuo piacimento per approfondire le parti che ritieni più ostiche.
Se invece leggerai questo capitolo introduttivo dopo che tutti i capitoli saranno pubblicati, vale sempre il consiglio che ho appena dato: i capitoli possono essere letti singolarmente, ma ti daranno un risultato se li leggi e li applichi nell’ordine da me concepito.
Capitoli della guida
Capitolo 1
Introduzione all’ottimizzazione del Tasso di Conversione
Cos’è e perché è così fondamentale nella gestione della presenza online
In questo capitolo ti spiegherò esattamente cos’è il tasso di conversione e soprattutto perché è di fondamentale importanza nella gestione della presenza online delle organizzazioni, oltre che per coloro che vogliono costruirsi un seguito online.
Ti dimostrerò come il 40,6% di aumento del tasso di conversione si può tradurre in 2.880.000 e-mail, 2.880 persone che sostengono una causa e 60.000.000 di dollari di entrate, tutti dati riscontrabili pubblicamente.
Visto che sono dollari e viste le cifre avrai già un’idea di dove voglio andare a parare… Si tratta di uno degli eventi più rivoluzionari dove la presenza online è stato probabilmente l’elemento più importante nel decretarne il successo: la campagna presidenziale del 2008 di Barack Obama.
Capitolo 2
Come iniziare: Perché raccogliere i dati della presenza online è determinante
Il capitolo due è incentrato sull’importanza fondamentale della raccolta dei dati. Qui ti spiego perché la raccolta dei dati è il primo passo necessario per poter ottimizzare il tasso di conversione e perché, se non lo fai, rischi di perdere un monte di tempo e soprattutto tanti soldi!
Continuo poi esponendoti quelle che secondo me sono le migliori metodologie per la raccolta dei dati considerando il rapporto fra tempo speso e benefici ottenibili, e concludo con un caso di studio dove un sito e-commerce è riuscito ad ottenere 130.000 euro di fatturato in un mese cambiando un solo bottone.
Capitolo 3
Come interpretare i dati della tua presenza online
Una volta iniziata la raccolta dei dati è bene sapere cosa farci. In questo capitolo ti parlerò di come interpretare i dati raccolti per riuscire ad individuare quali sono i punti critici che fanno decidere ai visitatori del tuo sito se comprare subito, iniziare a seguirti e poi comprare da te, oppure non comprare subito e non presentarsi mai più. Solo dopo aver chiaro quali sono questi punti puoi iniziare a lavorare sul miglioramento del tasso di conversione.
Capitolo 4
Come fare a: realizzare il tuo primo Split Test A/B e capire qual’è la variabile vincente
Dopo aver iniziato a raccogliere i dati e ad interpretarli correttamente avendo individuato i punti critici del tuo sito che impediscono la trasformazione dei visitatori in clienti, viene il momento di fare il primo Split Test A/B, ovvero il test che ti porta ad eliminare uno dei punti critici individuati migliorando il tasso di conversione. Ti guiderò passo passo nella realizzazione del tuo primo Split Test A/B
Capitolo 5
Come fare a: interpretare i risultati del tuo primo Split Test A/B
La fase finale di uno Split Test A/B è interpretarne correttamente i risultati in modo da essere sicuri di aver rimosso il punto critico oggetto del test e mettersi in condizione di iniziare da subito ad aumentare il tasso di conversione. In questo capitolo ti spiegherò come farlo e quali sono gli elementi chiave per interpretare correttamente i risultati del test rimuovendo il punto critico analizzato.
Capitolo 6
Quali sono gli elementi del tuo sito che dovresti sottoporre a Split Test A/B
Quando leggerai questo capitolo avrai un’idea più chiara di cosa sia l’ottimizzazione del tasso di conversione, come eseguire uno Split Test A/B e come interpretarne i risultati. E’ arrivato quindi il momento di capire cosa testare, ovvero quali elementi del tuo sito sottoporre a Split Test. La risposta dipende naturalmente da cosa ti dice l’analisi dei dati che hai raccolto, ma in questo capitolo ti darò 20 idee dalle quali poter partire per pianificare la serie di test che effettuerai, il tutto per riuscire ad aumentare al massimo il tasso di conversione.
Capitolo 7
30 Suggerimenti per ottenere i migliori risultati nell’aumento del tasso di conversione
Qui metterò a tua disposizione 14 anni di esperienza nell’ottimizzazione delle conversioni e, seguendo i miei suggerimenti, imparerai perché gli Split Test A/B danno risultati migliori di altri tipi di test più complessi (specialmente all’inizio del ciclo di ottimizzazione), perché è meglio ottimizzare il tuo sito puntando all’aumento delle vendite invece di puntare solo ad avere più iscritti alla newsletter, e altre 4 cose da sapere molto, ma molto importanti.
Capitolo 8
Gli errori più comuni e sottovalutati nella realizzazione degli Split Test A/B che anche gli esperti possono commettere
La guida si conclude con gli errori più ricorrenti e sottovalutati che possono letteralmente sabotare gli Split Test A/B. All’interno di questo capitolo ti aiuterò ad evitare le insidie nelle quali cadono più spesso le persone che iniziano a realizzare i primi Split Test A/B, ma talvolta anche coloro che li conducono abitualmente.
2 Commenti
Vorrei essere avvisato quando saranno on line i capitoli mancanti.
Ciao Francesco,
il prossimo capitolo uscirà entro la prima settimana di marzo.
Ti avvertirò.
Saluti